[항해PM코스] MVP와 PMF 이해하기

안녕하세요, 연이음입니다 :) 독감에 걸렸는데, 꽤 오래가네요..다들 감기 조심하시길 바랍니다😢

오늘은 PMF와 MVP에 대해 살펴보고, PMF 검증의 핵심인 이터레이션에 대해 알아보겠습니다 :)

 

 

PMF, Product Market Fit (제품시장궁합)

 

PMF란 Product Market Fit, 즉 '시장에 잘 맞는 제품' 을 말합니다. Product-Market Fit 은 넷스케이프 창업자이자 유명한 실리콘밸리 VC(벤처 캐피털리스트)인 마크 안데르센이 처음 사용하면서 알려지게 된 단어인데요, 그는 PMF 를 이렇게 정의했습니다.

좋은 시장에 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 갖고 있는 것 (Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy the market.) _ Marc Andreessen

 

즉, 제품과 시장 간의 궁합이 잘 맞는 제품을 PMF를 찾은 제품이라고 합니다.

이렇게 사전적 정의만 보면 모호하니 사례를 하나 살펴볼게요.

 

PMF 검증이 중요한 이유

PMF : 고객이 진짜 필요로하는 제품을 만들어나가는 것

 

PMF 검증 성공 사례 : 페이팔 (PayPal)

 

전자상거래 결제 수단 페이팔의 사례는 대표적인 PMF 성공사례로 알려져 있는데요, 현재 우리가 알고 있는 페이팔과 달리, 초기의 페이팔은 데이터 보호를 위한 보안 솔루션으로 출발했습니다. 하지만 보안의식이 낮았던 당시 시장과의 궁합이 맞지 않았고, 이후 페이팔은 몇번의 피봇을 거듭하며 현재의 전자 상거래 결제라는 PMF를 찾게 됩니다.

 

이 페이팔 사례에서 제가 주목하고 싶은 부분은, 시장의 반응에 따라 '빠르게 피봇'했다는 점입니다. PMF는 한번에 찾을 수 없습니다. 따라서 반복적으로 이터레이션하며 '사람들이 쓰고 싶고, 갖고 싶고, 만족감을 느끼는 가치있는 제품' 찾아가는 과정이 필수적으로 수반됩니다. 만약 페이팔이 시장의 반응에 민감하게 행동하지 않고 초기의 보안 솔루션을 고수했다면, 지금의 성공은 보장되지 못 했을 지도 몰라요 :)  

 

이렇게 보니, 마치 PMF 를 찾는 것이 사업 성공의 마법주문..처럼 느껴지는데요, 정말 PMF를 찾지 못하면 살아남을 수 없는 걸까요..?😨

 

이 자료를 보면, 스타트업이 망하는 상위 20개 이유 중 42%를 차지한 1위는 'No market need', 즉 시장의 니즈가 없기 때문입니다. 저는 이 자료를 보고, 생각보다 많은 스타트업이 '시장의 니즈'와 어긋난 제품을 출시한다는 것이 놀라우면서도.. 시장의 니즈에 맞지 않는 제품은 즉 고객의 선택을 받기 어려운 제품이라는 점에서, PMF의 중요성을 한번 더 생각해볼 수 있었습니다.

 

 

 

이렇듯 제품에 대한 시장의 니즈, 그리고 시장이 필요로 하는 제품인지를 지속적으로 파악해나감으로써 고객이 진짜 필요로하는 제품을 만들어나가는 것이 PMF를 찾아가야 하는 진짜 중요한 이유가 아닐까 싶습니다. 결국 우리 모두는 우리 자신이 아닌 고객을 위해 제품을 만들게 되니까요💪

 

 

 

 

 

MVP,  Minimum Viable Product (최소기능제품)

 

PMF를 찾는게 중요하다는 것은 알겠는데, 그럼 어떻게 찾아야하지? 하는 생각이 바로 떠오르시지 않나요?(저는 그럼..ㅎㅎ)

PMF를 찾는 것은 10년, 20년, 어쩌면 찾지 못할 지도 모릅니다. 이렇게 불투명한 상황에서 아이디어를 완벽한 제품으로 만든 후 검증을 하게 되면, 실패했을 경우 돌아오는 손해도 크게 되겠죠. 그래서 최소한의 리소스로, 빠르고, 효과적으로, 저렴하게 검증하기 위해 우리는 MVP, Minimum Viable Product (최소기능제품) 를 만듭니다.

 

핵심 가설 검증을 위한 MVP

MVP 제작의 목적은 '핵심 가설'의 검증

 

MVP는 아이디어의 핵심을 구현한 제품으로, MVP 제작의 목적은 '핵심 가설'의 검증입니다. 제품 전체가 아닌, 제품을 통해 고객에게 전달하고자 하는 핵심 경험에 대한 가설 한 가지만 MVP에 소구하여 빠르게 검증하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 이동을 통해 만족감을 준다는 것에 초점을 맞추면, '이동'에만 집중하는 것이 좋습니다. 만약 경쟁사가 이미 존재하고, 경쟁사와 동일한 핵심 경험, 핵심 가치를 제공할 때는 이를 어떻게 차별화하여 제공할 것인지를 고민하여 날카로운 MVP를 만드는 것도 중요해집니다. 

 

MVP는 최소 기능을 개발하는 것 외에도 다양한 유형이 있는데요, 요 부분은 저도 따로 알아보고 싶어 다른 글에 정리해두었으니 한번 읽어보시면 MVP를 보다 깊게 이해하는 데에 도움이 되실 거에요! 

다양한 MVP의 유형

 

이렇게 다양한 유형의 MVP도 결국 제품이 제공하려는 핵심 가치에 대한 핵심 가설을 검증하기 위한 것이라는 점은 동일합니다.

 

 

PMF 검증의 핵심, 이터레이션

 

MVP로 핵심 가설을 검증했다면, 이제 제품과 시장의 궁합, 즉 PMF를 찾아가는 과정으로 들어가게 됩니다. PMF를 검증하는 과정에서의 핵심은 이터레이션을 통한 반복 개선입니다. 출시된 제품의 데이터를 확인하고, 다시 문제를 정의하고, 가설을 수립하고, 이를 증명하고, 다시 데이터를 확인하는 과정이 반복되며 기존의 최소기능제품을 시장/고객과 맞게 조금씩 개선해나가는 것입니다.

 

PMF를 검증하기 이전까지 모든 아이디어는 가설로 존재할 뿐, 시장의 상황에 따라 계속적으로 수정되고 변화한다는 점을 염두해두어야 겠습니다. ㅎㅎ 앞서 페이팔 사례에서 피봇을 거듭한 것처럼 말입니다. (이러니 제품이 커지면 바꾸기만 어려워지고 좋은 거 뭐 없네요..!) 

 

 

스타트업에서 일하다 보면 종종 '린하다' 라는 말을 듣게 됩니다. 린하다는 말은 '린 스타트업'에서 파생된 말로, 너무 완벽하게 하기보다 빠른 기획과 검증을 우선하자는 마인드를 나타냅니다. 처음에 제가 스타트업에서 일할 때는 너무 완벽하게 하려는 제 성격때문에 피드백을 받은 적이 있는데요, '깨지더라도 날계란으로 던져라!🐣' 라는 피드백이 기억에 남습니다ㅎㅎ  이후 완벽하게 하려는 습성을 버리고, 일하는 중간중간 빠르게 공유하는 습관을 들이게 되었습니다. 이런 스타트업의 일하는 방식들은 '실패에 익숙해지기 위함' 이라는 생각이 들어요. 앞서 이터레이션에 대해 다룬 것처럼, 변화를 거듭해야 하는 초기 제품의 특성상 실패는 늘 따라다니는 것일 테니까요. 실패 혹은 불확실한 것을 두려워 하는 것이 아닌 실패를 통해 얻은 것을 바탕으로, 다음 성공 확률을 높이는 스타트업의 전략은 인생을 잘 살아가기 위해서도 배워야 하는 마인드라는 생각이 듭니다!  

 

 

 

PMF 의 측정 

PMF를 찾았다는 것은 제품을 사람들이 자주 쓸 것이며, 제품이 지속가능하게 돈을 벌 수 있다는 것

 

지금까지 MVP와 PMF검증을 위한 이터레이션에 대해 알아보았는데요, 실제로 PMF를 찾았다는 것은 어떻게 알 수 있을까요? 고객이 제품에 대해 느끼는 가치를 정량화해서 측정하고 확인하는 방법, PMF를 측정하기 위한 방법을 알아보겠습니다. 

 

1. 지표 측정

먼저 여러 지표 측정을 통해 PMF를 확인할 수 있는데요, 대표적으로 아래와 같은 지표를 우선 확인합니다. 

• Retention: 재방문율
• LTV : Life Time Value (유저 생애 가치)
• CAC : Customer Acquisition Cost (유저 획득 비용)
• ROAS: Return On Ads Spend (광고 수익 비율)
• ROI: Return on Investment (투자수익률)

PMF 는 B2B제품인지, B2C제품인지에 따라서도 달라질 수 있습니다. 예를 들어, 사람이 하던 업무를 대체하는 B2B제품의 경우에는 ROI를 주요 측정 기준으로 둘 수 있습니다. 사람이 하던 업무를 자동화 등 B2B제품이 보다 효율적으로 할 수 있다면, 사람에게 주는 급여와 제품 구독 비용 등을 비교했을 때 제품을 사용하는 쪽이 ROI가 더 높다고 보는 것입니다. 이렇게 ROI가 높은 것이 확실하다면 PMF에 가까워졌다고 볼 수 있습니다. 

 

그러나 B2C제품의 경우 ROI보다는 보다 다양한 지표를 보게 됩니다.

1) LTV (유저생애가치) >CAC (유저획득비용) : 한 명의 고객을 데려오는 비용 대비 고객의 가치가 더 크다면 제품이 지속가능하다는 것이므로 PMF와 가까워졌다고 볼 수 있습니다.

2) 또한 지속적인 재방문(Retention) , 광고 수익 비율 (ROAS)을 고려하여 측정하며 PMF를 측정해나가게 됩니다. 

 

2. Retention Plateau

https://gopractice.io/product/what-is-product-market-fit-and-how-to-measure-pmf/

 

 

Retention Plateau 가 생기는 것을 통해서도 PMF와 가까워졌다고 볼 수 있습니다. Retention Plateau 가 만들어지는 것은 곧 지속적인 재방문 고객이 생긴다는 것이고, 이는 충성고객 확보가 용이하다는 것입니다.

 

만약 전체 Retention 이 높지 않더라도 플래토가 보이면 제품과 핏이 맞은 일부 고객이 충성고객으로 전환되고 있다는 것이므로, PMF를 찾았다고 볼 수 있는 것입니다.  

 

지금까지 PMF와 MVP에 대해 살펴보고, PMF 검증의 핵심인 이터레이션, 나아가 PMF를 측정하는 방법에 대해서 알아보았습니다. 

재밌게 읽어주셨기를 바라며, 그럼 다음 글에서 또 찾아뵐게요!

 

 

 

---

항해99 PM 부트캠프 PM코스를 수강하고 작성한 콘텐츠입니다.

IT 커리어 성장 코스 항해99, 첫 취업부터 현직자 코스까지